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江蓝雪的博客

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【转载】微经营+PDCA,让增员和管理事半功倍  

2017-06-08 15:55:53|  分类: 金融知识 |  标签: |举报 |字号 订阅

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微经营+PDCA,让增员和管理事半功倍 - 保险文化 - lsbxwh2013的博客

 


施绵绵  平 安 人 寿 广 东 分 公 司 财 富 营 业 区双 鸿 部 经 理

 

还记得著名的乔·吉拉德在商战中提出的“250定律”吗?每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。假如借道微信朋友圈,能否几何级地放大这一效应呢?这是我入行保险之后,不断思索的一个问题。


记得有一次,当我站在讲台上,与新人分享我的经理晋升之路时,曾有一位新人举手问我如何能不费吹灰之力,轻松拿到2000万元大额保单和达成MDRT的漂亮业绩?我很认真地回答:“成功的道路很多,但没有一条是轻而易举的。我的经验就是多动脑筋,多点创新,真诚做人,用心待客。当别人还在不厌其烦地陌拜电销时,我只是在生活中多去观察与学习,挖掘出微信的潜在商机,用信息和朋友圈持续加推了近800个平安金管家APP的注册,以及善用展E宝与个人微信公众号,每日用心‘播种’,慢慢赢得朋友的信任,逐渐获得了展业和增员双丰收,实现了收入倍增、快速晋升的目标。”


广撒网+蓄水养鱼,善用微信助力展业


众所周知,早在几年前,由于移动互联网的快速发展,一个崭新的传播时代已经来临。以微信朋友圈口碑传播为主要表现形式的的微信营销,这个以分众和精众市场为目标诉求的传播模式,因为拥有了海量用户和实时互动功能,正成为新时代的营销利器。


据最新统计,2016年,微信月活跃用户数达到8.89亿。一开始选择微信这个渠道,还是看中了它突破时间和地域的局限,能在短时间内大量获客的优势。为此,我花了一定的时间加入各种主题活动的微信群,并利用各种线下活动机会广加好友,不到两年时间,我的微信好友已达到5000人。这就完成了移动端展业的第一步:广撒网,蓄水养鱼。


经营朋友圈,其实,与做生意一样,关键,还是做人。由始至终,我都把自己的朋友圈如经营店面一般,悉心打理。因而,我定下三条原则:


1.传播正能量,远离负能量


2.避免大量广告刷屏,以内容分享为主


3.用同理心对待每一位微友

 

由此,我开始有意识地建立个人品牌形象,在想好自己品牌的属性之后,就是坚持到底了。大到价值观、人生观的分享,小到微信头像、个性签名、标签分类以及内容推送的时间选择,都是经过我个人深思熟虑或网络数据分析之后做出的决定。于是,绵绵心语成了早上晚间与微友们的问候;微信公众号采取双号运营,话题遍及保险、社会民生热点以及亲子教育的方方面面,吸引了上百粉丝的长期关注,潜移默化地增强了微友间的互动与粘性。记得看过一位营销大咖的分享:营销,根本不是商品之间的竞争,而是对商品感知的竞争。如果产品是你自己,关键是要找到与你适合的价值观。我个人也相信:让客户信任自己的唯一方法,就是让他们看到自己的专业和优秀。于是,荣誉表彰的定期图文分享成了客户对我个人成长的有力见证,让我的展业之路走得既惊喜开颜,又四平八稳。


入司以来,我已通过微营销,给47个客户送去150份保障,累计保额超过8000万元。在这些客户当中,曾有人一开始因为我在朋友圈推送保险信息屏蔽甚至删除我,而后,经过锲而不舍地真诚沟通,我又重新与他们建立联系。有的圈友甚至主动咨询产品,最终成为了我的客户。说白了,做保险,需要打磨一颗钻石心,而非玻璃心!认准目标,明确了保险事业的终极意义之后,重复+坚持,做一份随时间增值的事业,成功就在不远处等着我们。


微经营+PDCA原则,让增员与管理事半功倍


加入平安已有四年光景,头两年的业务沉淀,为后两年的增员铺平了道路。在通过朋友圈持续宣扬平安的企业文化及良好前景之后,我全速驶向了晋升的快车道。分类推送招聘信息,关注准增员的动态,通过微信定期沟通分享,坚持邀约准增员参加公司举办的大咖创业说明会;借力打力,听完分享后及时进行增员面谈,咨询感受并进行异议处理;描绘发展蓝图,尽量推动周一报训及培训跟踪。


功夫不负有心人,终于在2015年确立了走组织发展的目标之后,团队实现了从0到1的飞跃。在随后的几个月,个人直接增员达20人,100%是通过微信渠道实现的。在增员的过程中,我悟出了三点:


1.完成比完美更重要


2.拥抱互联网,走向大时代


3.真诚,就是最好的套路

 

在保险这一行,如果说业绩是代理人的敲门砖,增员是事业的奠基石,那么,团队的培训及激励管理,就是基业长青的永动机,它决定了我们事业的长度与深度。由于团队成员多数为80、90后,对手机多半是重度依赖的,因此,除了E行销,微信工作群,就是一个很好的团队管理工具。通过微信群的正能量分享、成功案例挖掘、定期奖惩激励以及任务下达,通过团队成员的朋友圈动态分享,轻松实现了对团队成员的点对点沟通与管理。


除了用微信进行团队管理外,方法和执行力是关键。在此期间,管理学最著名的PDCA原则成了我的明灯。


P即计划(Plan),在围绕基本法的前提下,确立了晋升的目标,然后做出细致的执行计划;D即行动(Do),让计划落地并稳步推进,把控每一个关键的时间节点,尽量将行动前置,把握主动权;C即检查(Check),找出并重点抓龙头资源,持续跟进团队发展进度,注重听取主管的意见反馈; A即处理(Action),管理是一门大学问,既要走心,又要明理,我把每一次异议处理都当成是与团队共成长的难得机会,同时,努力为自己及团队成员创造一切持续学习与自我增值的机会,完善激励机制,知人善用,帮助大家达成目标,形成一个良性的运作机制。而这一切,在微经营的大环境下,事半功倍,水到渠成。


晋升之路,初心不改:时刻保持优雅的仪态、空杯的心态以及谦虚的姿态,拥抱互联网+,善用高科技的手段,跟大咖去学、交靠谱的友、做友善的人。


(本文原载于《保险文化》2017年5月刊)



《保险文化》

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